Среди производителей, поставщиков и продавцов товаров бытует мнение, что продвигать надо исключительно ходовой товар, который обязательно оправдает затраты на рекламу. Однако, как показывает практика, это мнение ошибочно. Хотя с одной стороны их можно понять. Ведь, вкладывая средства в рекламу, предприниматель действует «на свой страх и риск», как указано в свидетельстве на право предпринимательской деятельности, и хочет получить гарантированную компенсацию своих затрат. Но, с другой стороны, при таком раскладе у продавца быстрее продаются новинки, широко разрекламированные производителем, а старый товар остаётся на складах надолго. 

Что же делать для того, чтобы очистить склад от залежалого товара? Есть несколько способов. Самый распространённый способ – межсезонные распродажи «со скидками». Под предлогом очистки складов в магазинах вывешиваются двойные ценники – «старая» завышенная цена перечёркнута, а «новая» отпечатана или написана красной краской или даже обычным маркером. Почему я взял эти слова в кавычки? Да потому что они не всегда соответствуют действительности. Ну как можно снижать цены до 50%, если изначальная торговая наценка не выше 30%. Ведь существуют же определённые неписаные правила торговых наценок. Для розничной торговли принята средняя торговая наценка в 20% от закупочной цены.

Для оптовой торговли – не выше 10%, а для «цены от производителя» - не выше 5%. Всё это средние показатели, которые зависят от сложившихся цен и каждым продавцом определяются индивидуально. На некоторые категории дорогих товаров даже в рознице наценка может составлять лишь 3%, а некоторые дешёвые товары повседневного спроса могут иметь наценку до 60% даже на оптовом складе. Сейчас власти взяли под контроль формирование цен на рынке, но переломить всеобщую тенденцию они не в состоянии. Поэтому продавцы действуют так. Сначала наценивают товары как положено, потом постепенно снижают цены до приемлемого уровня, но, ни в коем случае, не в убыток себе.

Если продавец начнёт продавать в убыток, то он не сможет закупить новый товар, да и регулярные расходы покрыть не сможет. Власти, безусловно, это понимают, поэтому оказывают давление только в отношении товаров повседневного спроса. В отношении остальных товаров продавцам предоставлена полная свобода действий. Так вот, в момент распродаж на залежалые товары вешаются ценники, на которых указана текущая цена как «новая» и цена с пятидесятипроцентной наценкой, которая могла бы быть, но на самом деле её никогда не было. Конечно, под шумиху распродажи на полки магазинов выкладывается весь самый залежалый товар и небольшое количество ходового – с хорошей наценкой, но с такими же «скидочными» ценниками.

Этот способ самый простой и самый действенный. Можно подумать, что межсезонные распродажи применимы только для магазинов одежды, обуви, головных уборов и тому подобных. Таки нет же! Магазины бытовой техники и бытовой химии объявляют распродажи к женским праздникам – Женский день 8 марта, День матери, Татьянин день и прочие. Магазины компьютерной техники и канцелярских товаров, книжные магазины объявляют распродажи к началу нового Учебного года. К любым праздникам все, кому не лень, под разными предлогами объявляют праздничные распродажи. 

Второй способ заключается в создании наборов товаров близких по своёму назначению. Например, комплекты для бритья могут состоять из парочки ходовых и небольшой «примеси» залежалых товаров. Такие комплектации были популярны ещё в годы советской власти как относительно законный способ избавиться от залежалого товара и при этом ещё немного «накрутить» цены. Однако покупатели неохотно берут такие наборы. Причина кроется в первую очередь в том, что некоторые покупатели являются приверженцами определённой торговой марки, а в наборы могут «натолкать» что попало. Во-вторых, специализированные фирменные наборы определённой торговой марки действительно намного дешевле и лучше дозированы, то есть, рассчитаны на определённое время использования одним человеком. Например, крем или пена для бритья в таких наборах примерно такого же объёма, как и крем или лосьон после бритья и заканчиваются они примерно одновременно, хотя это сугубо индивидуально. Итак, второй способ не очень популярный, хоть и достаточно эффективный. 

Третий способ используется пока достаточно редко, но с развитием электронной коммерции уже начинает приобретать популярность. Это аукционы, как обычные – с изначально немного заниженной ценой, высокой ставкой и коротким временем проведения торгов, так и скандинавские – с ценой в один доллар, такой же ставкой и длительными торгами. На таких аукционах под шумок можно «сплавить» товар, от которого другим способом невозможно было избавиться. Тут, конечно, можно как потерять прибыль, так и неплохо заработать – всё зависит от случая. 

Ну и четвёртый способ, о котором задумываются в самую последнюю очередь, если конечно вообще задумываются – реклама залежалого товара. Зачем рекламировать хлам, спросите вы? Если вы сами так будете относиться к своему товару, то продать его никогда не сможете. Небольшое отступление – анекдот. 

Встречаются как-то Оптимист и Пессимист. Пессимист идёт грустный, повесив голову ниже плеч, а Оптимист весь сияет от счастья. Пессимист: «Ты чего такой счастливый? Миллион выиграл что ли?» Оптимист: «Да нет, просто я слона купил и отвёз тёще на дачу. Теперь у тёщи есть сильный и умный помощник – и сорняки все выкорчевал, и почву удобрил, и грядки хоботом полил» Пессимист подумал и говорит: «Дружище, продай слона, любые деньги за него дам!» Оптимист: «Ну, раз тебе так надо – бери, конечно!» Через какое-то время встречаются они снова. Та же ситуация – Оптимист сияет, а Пессимист как всегда грустит. Оптимист: «Ты чего такой грустный? Что-то со слоном случилось?» Пессимист: «Да ну его к чёрту, твоего слона! Отвёз я его на дачу, так он там все грядки растоптал, тёщу на дерево загнал, все дорожки к домику загадил. Забирай его обратно!» Оптимист: «Да, парень, с таким настроением ты слона никому не продашь» 
Мораль сего анекдота в том, что надо к любому делу относиться с оптимизмом. Конечно, здравый смысл тоже должен присутствовать, иначе можно так замечтаться, что потеряешь ощущение реальности. 

Как именно рекламировать залежалый товар, чтобы его хоть кто-нибудь купил? Во-первых, плохих товаров не может быть по определению. Ведь любой продавец берёт товар в надежде получить с него прибыль. Если он взял дешёвый бракованный хлам, то лучше бы он сразу его выбросил – продавать его рискованно, можно нарваться на неприятности, которые выльются в убытки. Во-вторых, залежалым товар становится только из-за того, что к нему не привлекается внимание покупателей. И тут даже продавцы-консультанты, навязывающие товар, не помогут. Здесь нужна грамотная рекламная акция. Нужно найти такие характеристики товара, которые окажутся для него уникальными и привлекательными для покупателя. Например, низкая цена, натуральные или экологически чистые материалы, классическая технология производства, удобство использования и прочие преимущества. Уверяю вас, любой продукт производства можно расписать так, что никакой покупатель не устоит. Вспомните стихотворение Сергея Михалкова «Как мужик корову продавал»? В конце стихотворения мужик, услышав, как парень расхваливает его корову, не выдержал и решил, что такая чудесная коровка ему самому нужна. Вот она, великая сила рекламы! Классический пример этого стихотворения, думаю, убедит любого.

Продолжение темы о товарах пользующихся повышенным спросом на рынке вы можете почитать в материале Эффективность продаж товара. Показатели. Анализ. Чем торговать?

Собственно говоря перечитывая свой материал «Самый продаваемый товар», мы решили немного развить данную тему!